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财税SaaS魔咒?百望云铁了心要打破

在金税三期的基础上,从去年开始实施的金税四期,进一步推动了全链条的财税政务数字化进程,引领行业进入数字电票时代。而随着数字电票时代的到来,广大的中小微企业因业务产生的广泛开票需求,为行业财税数字化带来了全新发展机遇。

行业风口之下,作为财税数字化赛道的领头羊,百望云也如愿在港上市。尽管财税数字化是个黄金赛道,但身为领头羊的百望云,却成了业内知名的“亏损王”。

在黄金赛道连亏九年

根据弗若斯特沙利文报告,按收入计中国财税相关交易数字化市场规模由2018年的37亿元增至2022年的59亿元,复合年增长率为12.4%;预计于2027年达至193亿元,2022年至2027年复合年增长率为26.7%。高增长的数据说明了行业的发展前景,但百望云的表现却差强人意。

据公开资料显示,2020年—2022年和2023年1—9月(下称“报告期”),百望云分别实现营业收入29111.5万元、45376.3万元、52576.5万元、46844.2万元,年度亏损38880万元、44847.3万元、15622.4万元、21345.7万元,合计亏损了近12亿元。倘若不考虑股改等因素的影响,百望云自2015年成立以来,近9年的发展合计亏损了20多亿元,且亏损的情形目前仍未改观。

首先,是为公司创收最多的业务,本身的毛利率偏低。根据百望云公开披露的数据显示,公司的数智驱动智能解决方案,具体包括数字精准营销服务、智能风控服务等业务,已经占据了其创收的大头,但这部分营收本身提供的毛利却不足。公开资料显示,自2022年起数字精准营销服务,已成为公司创收最高的业务。2022年-2023年其创造的营收,分别占到了其当年总营收的32.4%、38.2%。不过,仔细看这部分业务不难发现,其毛利率却并不稳定且总体偏低,其中最高30.7%,最低仅7.1%,大多时候仅为个位数。

从招股书提供的相关数据来看,其毛利率低主要源于其本身的成本较高。根据招股书,2020年、2021年、2022年,以及截至2022年及2023年9月30日止9个月,百望云向营销代理支付的大额转介费,分别为2450万元、6420万元、1.54亿元、1.09亿元及1.65亿元,分别占同期总销售成本的15.6%、27%、49.3%、49.5%和49.7%。如此高的销售成本,导致其毛利率持续走低。

其次,百望云的财税数字化解决方案业务占比大,总体拉动作用越来越低。据百望云招股书显示,报告期内云化财税数字化解决方案营收,分别为1.57亿元、1.58亿元及2.20亿元,占总营收比例分别为34.5%、30.1%及30.8%。在其总体营收占比中,这一核心业务的营收比重已经排到了第二位,而数字营销等相关业务则占到了第一位。

在财税数字化业务增长乏力之后,为了拉动营收增长,百望云采取高佣金,吸引代理商拓展业务的策略,短时间内确实提高了营收规模,但由于高昂的转介费,百望云的亏损额不断扩大。

高成本背后的SaaS魔咒

从整个行业来看,类似像百望云这样的公司,在SaaS行业内并不少见,高成本、重研发、重销售,几乎是很多SaaS公司的共同特征,这也是导致其亏损的关键因素。

首先,是SaaS公司对研发的要求高,普遍研发投入大。以同样SaaS出身的北森控股为例,截至2023年第一季度,北森控股的研发开支为3.03亿元,占到北森控股总收入7.51亿元的40.3%。仅研发一项的开支,就占到了总收入的40%,这个比重比华为的15%、百度的最高25%还要高出不少,但放在SaaS行业内却似乎是司空见惯的事情。

以同样深耕财税领域多年的用友和金蝶来说,其研发费用也常年在22%以上。以金蝶来说,其2020年研发费用占收入的25.8%,2021年研发费用为12.6亿元,同比增长20.4%,略慢于收入增长的24%,但仍占据20%以上的比重;2023年其研发费用达14.4亿元,占总营收的25.4%,不仅总体占比提升,而且绝对数字也在增长。由此不难看出,研发费用高并不是某个SaaS公司所独有,而是在行业具有普遍性。

其次,获客成本高、难度高,也给其带来了巨大的销售和营销开支。同样以前文的北森为例,其在2023年一季度的销售费用及营销开支,就达到了3.87亿元,比其研发开支更大,占营收的比重更高,两项成本合计更是占据当期营收的91%,这还不算管理费用、财务费用等期间费用开支,如此高额的成本之下,其亏损自然是不可避免的了。

同样,前文所述的金蝶、用友,在这一点上也没有例外。据8月24日用友网络发布的2024年半年度业绩报告显示,报告期内公司营业总收入38.05亿元,同比增长12.93%;净亏损7.94亿元,几乎在同一时间,金蝶的财报亏损为2.18亿元,尽管较上年有所缩窄,但仍未彻底扭亏。

结合行业来看,SaaS公司研发费用和销售费用高,几乎是不可避免的行业痼疾。首先,市场费用高是因为中小企业太分散,触达难度过大,综合获客成本过高导致的,而这个市场上大部分都是中小企业。其次,研发投入高是因为SaaS对用户体验、系统稳定性、产品成熟度比一般软件公司要高很多,其投入自然也就相应大很多,考虑到行业激烈的竞争,这种投入自然也就更大了。可见,在未走上正轨之前,绝大多数SaaS企业,均免不了受高研发、销售魔咒带来的负面影响。

回到百望云来看,其除了2020年之外,其余各年份,销售及营销开支、研发费用以及一般行政开支的总费用,占比都超过了80%,其中各年份销售及营销开支、研发费用,两项费用合计占据了绝大部分费用开支,导致其成本居高不下,加上常年的大量转介费,这都使其身陷亏损之中。

金融助贷业务成破局关键?

在财税数字化业务占比逐年走低,数字营销业务占比扩大的同时,百望云的智能风控业务,也在异军突起,逐渐成为其三大核心业务之一。从招股书的介绍来看,这部分业务主要是中小企业助贷。数据显示,从2020年到2023年,百望云的智能风控业务(即助贷业务)的占比,就逐渐从起初的12%,上升到了后来的19%,成为业务的重要增长点。那么,金融助贷业务,能否成为百望云的破局关键呢?从目前来看,并不现实。

首先,从行业来看,金融助贷本质上是利用自身积累的中小企业数据,为其提供小微信贷,本质上与BAT等大厂的助贷业务没有分别,竞争优势并不显著。招股书显示,百望云的服务对象包括银行、持牌消费金融以及小贷公司。截至2020年、2021年、2022年及2023年9月末,百望云利用数据驱动的智能解决方案服务的金融客户分别为68名、91名、101名及88名。截至2023年9月,百望云每名客户的平均收益为305万元;已交付的企业经营报告包含的企业数量约223万家,数字化精准营销服务促成的贷款规模约356亿元。

在助贷业务上,百望云主要还是依赖,线下代理商转介客户资源,后者将客户介绍到百望云的在线平台,并协助用户在平台上填写基本申请信息,再由百望云将客户分类推荐给不同金融机构。本质上,百望云更像是一家连接小微企业、线下代理商和金融机构的传统贷款中介,而非一家纯粹的互联网数字科技平台,这与BAT等互联网大厂做的助贷业务并无二致,相比后者百望云的优势并不明显(BAT的数据更丰富、规模更大、风控更严)。

其次,从收益上来看,这部分的收益也不高。招股书显示,对金融机构的信贷融资产品,截至2020年、2021年、2022年及2023年9月末,百望云向代理商支付的转介费比率,分别介于0.46%至0.58%、0.3%至0.69%、0.1%至0.72%及0.37%至0.79%。对金融机构的贷款产品,百望云向代理商支付的转介费比率,分别介于0.07%至0.97%、0.05%至1.18%、0.17%至1.6%及0.2%至1.2%。

对此百望云在招股书中也做出解释认为:“转介费高主要是由于市场竞争激烈,导致相关成本增加。”除了助贷之外,百望云还从事企业征信业务,通过为银行提供中小企业征信报告,后转向给持牌征信机构提供报告,并收取1%-5%的服务费。从单笔收益来看,这个收益比前者略高,但这部分业务目前占比较低。招股书显示,截至2022年和2023年9月末,百望云来自相关机构的收益,分别为390万元和3700万元,在其总营收中占比仍较低。

总的来看,在金融助贷业务上,百望云既没有比较优势,也没有太大收益。在当前的局势之下,恐怕很难依靠它破局。

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