近两年,国内企业数字化转型步伐不断加快,SaaS应用软件市场也迎来了快速发展。而谈及SaaS,就不得不提从微信生态中长出的两个服务商——有赞和微盟。同属电商SaaS赛道,有赞和微盟几乎是互联网创业者进行私域流量运营的首要选择。随着这些年的不断发展创新,有赞和微盟也根据自己的特点和优势,开拓出了适合自己的新出路。
作为国内电商SaaS赛道的“双雄”,微盟与有赞的消息一直备受外界关注。尤其是前不久有赞和微盟新一轮财报的发布,则让外界看到了电商SaaS的潜力。而有赞和微盟2023年的亮眼表现,给过去几年一直处于低谷的SaaS行业打了一针强心剂,似乎也让电商SaaS行业迎来了新的转机。
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微盟:海内外齐出力
近日,微盟发布了2023财年业绩报告。财报显示,2023年全年,微盟总收入达22.28亿元,同比增长21.1%,实现稳健韧性增长;毛利达14.84亿元,同比增长36.0%;毛利率达66.6%,收入质量得到了持续改善。经调整EBITDA大幅收窄至-0.75亿元,同比减亏93.1%,经调整净亏损同比大幅减少73.4%。
微盟的亏损之所以能大幅缩窄,离不开各项细分业务为其整体经营表现提供的强有力支撑。微盟的营收主要分为订阅解决方案和商家解决方案两部分,即SaaS订阅服务和广告。财报显示,2023年微盟订阅解决方案收入13.49亿元,同比增长4.5%;付费商户数96,339名,每用户平均收益为14,007元,同比增长8%。同期,微盟商家解决方案收入为8.78亿元,同比增长60.5%;付费商家数量增长24.2%至66,905家,每用户平均收益为13,127元。
而智慧零售作为最吸金的板块,也对微盟的订阅解决方案收入做出了重要贡献。据财报显示,微盟智慧零售收入约为6.13亿元,同比增长19.5%,占订阅解决方案收入的45.5%。其中会员运营模块,新会员数同比增长201%,年复购消费金额同比增长361%。在数量上,该领域商户数量达到6,826家,其中品牌商户达1,306家,品牌商户的每用户平均订单收入为19.5万元,呈现出一定的大客化趋势。
除了对原有业务进行了一系列优化、调整之外,微盟也在积极响应出海需求,得益于此,其海外业务也取得了不错的发展。凭借近10年的SaaS产品技术能力与行业服务经验,微盟将国内小程序的商业生态与成熟经验复刻并输出到了海外市场。报告期内,微盟成功布局海内外全域流量,与谷歌、Apple Ads以及Meta、TikTok等优质媒体展开深度合作。数据显示,微盟出海广告消耗同比增长11.5%,已助力超300家不同行业的商户多渠道链接了海外用户,且客户续费率高达60.2%,这充分证明了微盟国际化策略的有效性和市场认可度。
有赞:精细化助发展
微盟2023年在向着高质量迈进,同为国内知名SaaS服务商的有赞也在2023年取得了十分亮眼的表现。早在微盟之前,有赞就发布了2023年全年业绩报告。财报显示,2023年有赞实现营收14.48亿元,与去年基本持平;毛利润为10.02亿元,同比增长了4.2%;毛利率为69.2%,同比提升了4.9%;经调整净利润为4228.9万元,同比扭亏为盈;经营现金净流入也同比大幅增加超过7千万,期末现金余额为9.26亿元。
有赞的经营质量和造血能力之所以会在2023年有了显著改善,则与其各项业务的强劲表现不无关系。具体来看,有赞营收分为订阅解决方案、商家解决方案和其他三个板块。虽然有赞2023年订阅解决方案收入为8.39亿元,同比减少5.8%;其他营收为372.2万元,同比减少58.5%,但其营收占比40%左右的大支柱业务——商家解决方案业务贡献突出,实现营收6.06亿元,同比增长1.4%。
有赞商家解决方案的表现能够如此突出,则主要得益于其将精细化经营做到了极致。有赞在2023年积极推动品牌价值定位重大升级,由单轮驱动转变成了由“私域电商和门店数字化服务”+“智能化消费者运营系统”双轮驱动。智能化消费者运营系统包括有赞CRM、有赞智能导购、有赞企业微信助手等产品。新的品牌定位不仅更有利于有赞为客户提供更智能、更高效的营销和运营解决方案,还能助其进一步挖掘行业价值链,寻求到新的增长点。
财报显示,2023年,商家通过有赞的解决方案产生的GMV约为1025亿元,同比增长约1%。门店SaaS业务的GMV约为507亿元,同比增长约19%,在整体GMV中的占比提升至49%。另外,2023年有赞新增付费商家数量为21,851家;存量付费商家数量为63,512家,其中电商SaaS商家占比约为66%,门店SaaS商家占比约为34%。不仅如此,有赞单个商家的平均销售额创下161万元新高,同比增长约33%。
“心向”大客户
事实上,无论是微盟的亏损收窄还是有赞的盈利双收,其背后最主要的原因都是二者对于大客户战略的深入落实。对于电商SaaS行业而言,客户数量及变化、客户留存率等均是衡量公司经营状况的关键指标,在此背景下,大客,也正在成为有赞和微盟利润的重要引擎。而有赞和微盟之所以争相推进大客化战略,其中的原因不言而喻。
中大客户意味着“高客单、高留存、高增购”,不断深化中大客户战略能给有赞和微盟带来持续稳定的收入来源,从而也能让其在市场竞争中占据领先地位。相比中小商家,大客户经营更加稳定、付费意愿更强、续签率更高、LTC/CAC更优。随着大客户所带来的订单量和销售额对企业的贡献日益增加,有赞和微盟也都希望通过开发大客户市场来扩大业务规模。于是,“大客化”战略的比拼,也就成为了短期内有赞、微盟两家头部SaaS企业竞争的焦点。
微盟针对大客户战略推出了“一体化方案”,有助于其解决方案的进一步升级。微盟在2023年重点推进了大客户战略,并针对大客户战略推出了“一体化方案”,即基于微盟WOS新商业操作系统覆盖微盟零售、会员运营、企业助手、智慧导购等业务在内实现全渠道一体化用户运营,可有效解决单业务多系统作业下的数据交互滞后、系统操作体验不一等常见问题。值得一提的是,这套方案已获得大客户的认可,目前已有超过22%的存量客户和超过40%的新客户采用。
有赞聚拢各项资源成立了“大客户服务部”,以便其能更好地为大客户服务。据悉,2023年7月,有赞聚拢了公司内部具有大客户服务经验、大客户运营经验的人才,成立了大客户服务部。有赞则通过深入了解大客户的发展战略,针对大客户的特定需求,为有潜力的“好客户”量身定制了资源、策略以及整体的运营解决方案,来尽可能地满足其特定的业务需求,从而更好地帮助他们提升交易额,以创造更大价值。
随着对中大客户的重视程度日益加深,中大客户也加速扛起了有赞和微盟的增长大旗。财报数据显示,在2023年有赞的付费商家中,中大型商家的占比提升至53%。报告期内,微盟针对大客户战略推出的“一体化”业务在新老客户的综合渗透率已经超过55%,在新老全量客户的覆盖度增速达到139%。显然,二者的大客户化战略均已初现成效。
“共赴”AI化
作为中国电商SaaS行业的两大巨头,有赞和微盟一直致力于发展大客户业务,以提升市场份额和竞争力。而随着AI时代的到来,“AI+SaaS”概念被数次提及,加码AI就成了SaaS服务商当下重要的发展方向之一。对于赛道内的玩家而言,谁能率先做到AI与SaaS的深度结合,加速落地应用,抢占下一阶段的筹码就越多,于是,有赞和微盟拥抱AI刻不容缓。
AI意味着“个性化、智能化、效率化”,积极布局AI能给有赞和微盟提供更多拓展商业化的可行性。一直以来,盈利能力与造血能力都是企业生存和发展的关键,而即便强大如有赞和微盟,早前也长期处于亏损状态,需要外部“输血”。而AI的出现则为过去几年处于低谷的有赞和微盟带来了积极的信号,对其在提升用户体验、优化运营效率以及创新产品服务方面起到了重要作用。在此背景下,有赞和微盟都开始全面拥抱AI,推动“AI+SaaS”的创新也就成了顺理成章的事。
微盟推出了AI应用型产品“WAI”,有助于商家更进一步优化运营效率。2023年5月,微盟推出了大模型应用“WAI”,大幅提升了商家操作微盟系统、工具的效率。在AI技术的赋能之下,目前微盟得以在更真实的商业场景中持续迭代其图文批量创作、图表解读等产品功能,涵盖商家在数字商业经营中的多重业务需求,并最终拓展至超过50个应用场景,已为超4.2万户商家智慧经营提效,助力商家私域运营工作提效达30%-60%。
有赞推出了首个AI产品“加我智能”,有利于商家解决方案的加速创新。2023年的春季发布会上,有赞结合自身业务发布了首个AI产品“加我智能”,赋能图文推广、活动策划、经营分析和自动任务四大场景。通过AI的数据分析和预测能力,有赞能够更准确地洞察市场趋势和用户需求,挖掘现有用户群体中的潜在需求,为客户提供更加个性化、定制化的解决方案,进一步加速了企业的发展和转型进程。
总而言之,“AI+SaaS”已经成为大势所趋,而作为国内SaaS行业领军企业的有赞和微盟,也正在顺应时代、积极布局。只不过,从目前来看,拥抱AI浪潮虽然能给有赞和微盟等一众SaaS玩家带来新的曙光,但这条路能否跑通仍是未知数。因此,除了要继续加大对大客户业务的投入之外,有赞和微盟若想凭借AI破局,也还要在AI与SaaS的结合上多多深耕。